협상에 있어서 최고의 마술적 단어

"사람과 문제를 분리하라. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라. 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라. 당신의 BATNA를 개발하라. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라"

김성형 한양대 교수는 머니투데이가 오프라인 경제신문 창간 4주년 기념행사로 30일 서울 명동 은행회관에서 개최한 '제2회 CEO 사진전'에서 CEO들에게 협상의 5대 원칙을 이같이 제시했다.

◆윈-윈협상의 원칙

=김 교수는 이날 `CEO를 위한 협상코칭`이라는 주제의 강연을 시작하면서 협상에 나서기 전에 마음 속 깊이 간직해 두어야 할 마술적인 어휘는 바로 'NO'라고 강조했다. 김 교수는 "협상에서 가장 좋은 'YES'는 바로 'NO'"라는 것이 세계적인 협상가 캠프의 주장"이라며 "어떤 협상에서든지 확실하고 단정적으로, 그리고 특히 편안하게 'NO'라고 해야 한다"고 말했다.

상대의 첫 제안에는 엄청난 정보가 포함되어 있기 때문에 상대가 먼저 제안하도록 해야 하며 또한 상대의 첫 제안에는 일단 마음 편하게 'No'라고 말해도 좋다는 것이다.

김 교수는 또한 "상대가 먼저 내가 생각하고 있는 것보다 낮은 가격이나 조건을 제안했을 때에는 손을 덥석 잡으면서 `당장 계약 합시다`라고 해서도 안된다"고 주문했다. 그렇게 되면 상대는 자신이 너무 낮게 제안했다고 생각하면서 어떤 이유를 대서라도 제안한 조건을 철회하려 들 가능성이 높다는 것.

김 교수는 이와 함께 비즈니스 협상에서는 상호 윈-윈할 수 있는 방법을 찾으려는 마음가짐이 중요하다고 강조했다. 협상을 통해 내가 얻으려는 것만 생각하다 보면 정작 목적을 달성하기 어렵기 때문에 상대방의 입장을 함께 생각하는 자세가 필요하다는 것이다.

협상에 임하는 태도와 관련해서는 "아는 것이 힘이며, 인내는 대체로 좋은 결과를 낳는다"는 점을 미리 숙지할 필요가 있다고 지적했다. 특히 협상결과에 대한 만족감은 지극히 개인적이고 주관적이라는 점을 인식해야 한다고 덧붙였다.

◆BATNA는 협상력의 열쇠

＝김 교수는 CEO들이 많은 협상을 하면서도 취약한 부분이 `BATNA`(최선의 대안) 개념에 대한 이해라고 지적했다.

BATNA는 `Best Alternative to a Negotiated Agreement`의 약어로 `거절해야 할 합의를 받아들이는 것과 받아들여야 할 합의를 거절하는 것으로부터 당신을 보호할 수 있도록 합의안을 측정하는는 기준`을 의미한다.

김 교수는 "우리나라 비즈니스맨들은 협상에 봉착해서야 대안을 검토하는 경향이 많다"면서 "협상 전에 BATNA를 개발해야만 막상 협상 상황에 처했을 때 자신의 입지를 강화할 수 있다"고 말했다.

김 교수는 또 BATNA를 개발하는 데 도움이 되는 질문을 다음과 같이 소개했다. "합의를 하지 않을 경우 내가 언제나 할 수 있는 것은?" "이번 협상에 실패할 경우 내가 무엇을 할 것인가?" "나는 어떤 대안을 가지고 있는가?" "나는 어떤 대안을 창안할 수 있는가?" "상대의 BATNA를 어떻게 약화시킬 수 있을까?" 등이다.

김 교수는 특히 BATNA가 없거나 강력하지 않을 때에는 협상 자체를 하지 말아야 한다고 강조했다.

박응식기자 ntc21@moneytoday.co.kr


[출처: http://knowyoume.pe.kr/main/view.asp?seq=1546&crm=d]